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日本の営業における緊急性の創出 — 顧客が迷う時に成約を勝ち取る方法

アポイントを取り、質問し、ニーズを掘り起こしたのに契約できない。問題は商品でも顧客の関心でもなく、緊急性を生み出していないことです。日本の顧客は「確かに必要だ。いずれ自分たちでやろう」と考えがち。その結果、取引が止まりま...

日本でのオンライン営業 — 対面営業との違いと成功の秘訣

コロナ禍で露呈したのは、多くの営業担当者が対面依存だったという事実です。日本の顧客は毎日オフィスに出社するわけではなく、オンライン営業は今後も続く現実です。しかし、適応できていない営業が多すぎます。「元に戻る」ことを願う...

「高いですね」への対処法 — 価格反論を営業成功に変える方法

日本の営業担当者は、この一言を聞くと慌てがちです。値引きに走ったり、攻撃的に説得したりするのは逆効果。熟練した営業は、この反論こそ予測可能でシンプルに扱えるものだと理解しています。 要約: 「高い」は問題ではなく、対話の...

ステージセリングの極意 — 価値と提案を統合し、聴衆の心をつかむ方法

展示会やオンラインセミナーでは、多くの営業が「説明 → 最後に売り込み」という流れを踏みます。しかし聴衆はその切り替えを察知し、防御姿勢に入ります。結果、抵抗感が生まれ、説得力は失われます。 要約: 価値と提案を切り離す...

営業における「人間の本能」への訴求 — 日本企業と外資系企業のための新しい枠組み

従来の営業は「顧客の顕在・潜在ニーズの発掘」に集中してきました。しかし顧客は論理だけで意思決定しているわけではなく、脳・心・本能・ステータスという本能に強く影響されています。スコット・ギャロウェイ教授のフレームワークは、...

日本におけるチームセリング — セールスマスターマインドが顧客成果を高める方法

日本の営業職は完全歩合制ではなく、基本給＋ボーナスが一般的です。外資系企業を含め、安定性はありますが、その一方で営業担当者が自分の顧客を城のように囲い込み、孤立して活動しがちです。マネージャーも自ら数字を持つためコーチン...

プレゼンにおける「スタイル vs. サブスタンス」— 二刀流で成果を出すリーダーへ

大規模な会議で、専門家は内容に偏りがちです。聴衆を惹きつける同僚を前にすると、自分の存在感のなさを隠すために「スタイル重視」と批判することがあります。しかし、実際には内容と伝え方の両方が不可欠です。 まとめ: 「スタイル...

ビジネスプレゼンにおけるストーリーテリング — 情報過多時代を突破する方法

1971年、ノーベル賞受賞者ハーバート・サイモンは「情報の豊かさは注意力の貧困を生む」と予言しました。現代の日本企業や外資系企業の経営層が直面しているのはまさにこの現実です。聴衆はデータの洪水の中で注意力を失い、気が散り...

プレゼンでの本物らしさと偽りの自信 — 経営者が自信を示す方法

本物でいることは一番楽で持続可能です。虚構を維持するには大きな労力がかかります。しかし多くのビジネスパーソンはインポスター症候群に悩み、「自分に話す資格があるのか」と自信を失いがちです。 まとめ: 本物らしさは強みだが、...

なぜ経営者は動画メッセージで失敗するのか — 回避するための秘訣

あるグローバル企業のリーダーが大規模な資金支援を求める動画を公開しましたが、大失敗しました。背景の雑さ、低いエネルギー、視線の揺れ、ストーリー性の欠如、平坦な話し方 ― すべてがブランドを傷つけました。優秀なコミュニケー...

プレゼンは最初の3秒で決まる — 聴衆を引き込む方法

外見も内容も整った講演でも、聴衆に合っていなければ意味がありません。ある経営者が「社内でのパーソナルブランド構築」をテーマに講演しました。しかし参加者は東京の中堅企業のビジネスパーソン。聴衆には現実味がなく、期待が失望に...

なぜ日本のエンジニアにプレゼンテーション研修が必要なのか

理数系を選んだ学生は、英語やプレゼンを避けがちです。キャリア初期は回避できますが、やがて顧客、意思決定者、または経営層の前で話す場面が必ず訪れます。そのときに必要なプレゼン力がなければ、大きな障害となります。 まとめ: ...

キャンセルカルチャーとプレゼンテーション — 経営者はどう対応すべきか

現代のプレゼンターは、気が散りやすい聴衆や懐疑的な雰囲気に加えて、キャンセルカルチャーにも直面しています。文脈上正しい事例や画像であっても、ある人にとっては不快と受け止められる可能性があります。国際的な舞台に立つ経営者は...

バーチャル会議のブレイクアウトルーム成功法

2020年以降、ブレイクアウトルームはオンライン会議や研修で当たり前になりました。しかし多くの参加者は固まってしまいます。初対面、上下関係なし、信頼なし ― その結果、数分間誰も発言しないこともあります。テーマが不明確な...

営業における潜在価値の発掘 — 日本企業が既存資産を最大化すべき理由

営業では「価値創造」がよく語られますが、実際には目の前にある資産を十分に活用できていない企業が多く見られます。日本で1963年以来営業研修を行ってきたデール・カーネギーは、同じ課題を繰り返し見てきました。それは「既存資産...

日本でのプレゼンテーション研修 — プロフェッショナルさと文化的期待のバランス

欧米のビジネス文化では、自信に満ちた洗練された話し方は信頼性の証とされます。しかし日本では、過度にスムーズな振る舞いは懐疑心を招きます。日本の聴衆は謙虚さ、控えめさ、調和を重視し、舞台を支配したり派手に見えるプレゼンター...

世界トップレベルの効率と安全を誇る日本、しかし営業力はまだ遅れている — 経営者が知るべき現実

新幹線の時間厳守やミシュラン三つ星レストランの数など、日本は効率性・安全性・文化水準で世界から称賛されています。しかしその一方で、日本の営業プロフェッショナリズムは欧米基準に比べて大きく遅れています。1963年以来、東京...

顧客の代わりに「NO」と言わない — 日本の営業が値引きせずに価値を守る方法

多くの営業は、顧客が言う前に「反対される」と決めつけてしまいます。価格・条件・契約内容などについて、まだ顧客が口にしていない段階で可能性を閉ざしてしまうのです。日本では顧客は「神様」として扱われるため、営業が自ら立場を弱...

経営層向けビデオ・プレゼンテーション研修

カメラの前で話すだけ ― 一見シンプルに思えます。しかし実際には、録画が始まると自然なエネルギーの約20％が失われます。会議室で効果的な話し方も、ビデオでは平板で退屈に見えてしまうのです。日本企業や外資系企業のリーダーに...

日本での営業成功を左右する「顧客会話の極意」— トランジションゾーンを制する者が長期的信頼を得る

雑談から本題に入る瞬間＝トランジションゾーンが商談全体を左右します。顧客は「価格はいくらか？」を最初に考え、営業は価値を示したい。ここを誤れば、単なる価格競争に陥ります。関係構築と長期的信頼が重視される日本では、この局面...