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営業プロセスを極める — 真のプロフェッショナルになるために

多くの営業パーソンは「営業のプロセス」を本当には理解していません。未経験のまま現場で覚えた人もいれば、「自分の感性でやる」と言って型を嫌う人もいます。しかし、真のプロフェッショナルは明確なプロセスに基づいて商談を進めます...

営業の新しい基本を学び直す — 「売り込み」から「理解」へ

前年と同じ営業スタイルで今年も走り出していませんか？営業には「知ってもらい、好かれ、信頼される（Know, Like, Trust）」という原則があります。しかし、多くの営業パーソンは経験を積み重ねているようで、実は「昨...

営業チームを勝利に導く「毎日のロールプレイ」

アスリートは試合前に必ずウォームアップをします。音楽家は演奏前に必ずリハーサルをします。ところが、多くの営業は準備なしで顧客に臨んでいます。一方、買い手は常に準備万端です。彼らは生まれつき 「値段が高すぎる」 と言うスキ...

営業の基本に立ち返る — ブロッキング＆タックリングと「知・好・信」

営業は消耗の激しい仕事です。1月や4月の新年度は「新しいスタート」と捉えられます。日本では基本給があり、解雇も難しいためプレッシャーは弱いですが、その分ぬるま湯的な環境になりがちです。 まとめ: 毎年は基本を再確認し、営...

営業で「運」を作り出す7つの原則

答えはNOです。待っていても運は来ません。営業で成功する「運」は、努力・粘り強さ・スキルあるコミュニケーションの交差点で生まれます。トップ営業は運任せにせず、成果を必然に変える原則を実践しています。 まとめ: 営業におけ...

日本営業における「バイヤー・ストックホルム症候群」 — 顧客志向と企業利益のバランス

日本のビジネス文化は、関係性重視・リスク回避型です。顧客は「神様」として扱われ、長期的な信頼が尊ばれます。その結果、営業担当者が自社よりも顧客側に立ちすぎる「バイヤー・ストックホルム症候群」が発生することがあります。 ま...

営業に欠かせない「マイクロストーリーテリング」とは

実は両方です。質問によって顧客のニーズを引き出し、その答えとして解決策を提示する時に「ストーリー」が力を発揮します。単なる商品説明では信頼は生まれません。短く的確なストーリーが、顧客の共感と信用を引き出します。 まとめ:...

バーチャル営業で信頼を築く方法

人は「好きで信頼できる人」から買います。しかしオンライン会議では、表情や姿勢などの非言語情報が制限され、信頼構築が難しくなります。準備不足のまま臨めば、カジュアルすぎる・不誠実に見えるといったリスクが高まります。 まとめ...

信頼を生むセールス・コンフィデンス

自信は売れるための必須要素ですが、過剰な自信は顧客の「詐欺師センサー」を刺激します。営業担当者があまりに自己中心的に見えると、顧客は警戒します。一方、自信が欠ければ信頼は得られません。大切なのは、自信を「顧客成功への真剣...

日本におけるコンサルティブ営業とプレゼン営業 — 「買い手は神様」の文化を理解する

欧米では「買い手は王様」という考え方に基づき、質問を通じて顧客のニーズを掘り下げるコンサルティブ営業が主流です。しかし日本では「買い手は神様」として扱われ、同じ手法が通用しません。外資系企業や日本企業の営業チームにとって...

日本営業における価値ベース販売 — 「高い数字」を隠すと必ず失敗する理由

短期的には通用しても、長期的には必ず崩壊します。バーナード・マドフの詐欺は一時成功しましたが、最終的には家族も破滅しました。営業においてもコストを過小提示すると信頼を失い、リピート取引が消えます。 要約: 真実を隠すと裏...

Bプレイヤーを愛せ — 日本の中堅・中小企業に最適な人材戦略

ビッグテック級の資金力があれば可能ですが、多くの日本企業（特に東京の中堅・中小）には重荷。高額人材はコスト集中＋流出リスクを生み、キャッシュを圧迫します。 要約: 「Aだらけ」は幻想。財務とリスクが合わない。

日本のリーダーシップ — 年齢・ヒエラルキーと後継者計画の重要性

日本は縦社会。年上の男性参加者は、若手や特に女性スタッフから教わることを拒む傾向があります。たとえ高いスキルを持っていても受け入れられにくいのです。これは人材育成と顧客期待のバランスを取る大きな課題となります。 要約: ...

パンデミック下の日本営業 — オンラインで信頼を築き、新規顧客を獲得する方法

コロナ禍と変異株の拡大により、対面営業は困難に。ロックダウンや在宅勤務で顧客訪問が減り、画面越しでは非言語的なニュアンスが伝わりにくい。営業には新しいコミュニケーション力が求められています。 要約: リモート営業が常態化...

東京の理髪店に学ぶ顧客サービス — 文化・継続性・差別化の教訓

日本の顧客サービスは世界の手本ですが、それでも失敗は長期的なロイヤルティを失います。ある理髪店では、首を傷つけた後の不誠実な謝罪により、15年以上通っていた顧客を失いました。問題はミス自体ではなく、それをどう扱ったかとい...

日本における従業員エンゲージメント — 株主・顧客・社員の利益をどう調和させるか

株主は配当と株価上昇を求め、顧客は品質とサービスを求め、社員は安心して働ける環境を求めます。これらの利益は必ずしも一致しません。しかし社員がエンゲージしていなければ顧客は満足せず、顧客がいなければ事業は成立しません。 要...

日本の営業資料を再設計せよ — ツールを「売れる武器」に変える方法

営業が受け取るチラシ、カタログ、スライド、提案書、見積書、請求書は、多くが平板で汎用的です。全ページが均一で、主力商品や重要データが前に出ていません。マーケティングは顧客が注目すべき部分を知らず、営業も改善要望を出さない...

日本の営業における緊急性の創出 — 顧客が迷う時に成約を勝ち取る方法

アポイントを取り、質問し、ニーズを掘り起こしたのに契約できない。問題は商品でも顧客の関心でもなく、緊急性を生み出していないことです。日本の顧客は「確かに必要だ。いずれ自分たちでやろう」と考えがち。その結果、取引が止まりま...

日本でのオンライン営業 — 対面営業との違いと成功の秘訣

コロナ禍で露呈したのは、多くの営業担当者が対面依存だったという事実です。日本の顧客は毎日オフィスに出社するわけではなく、オンライン営業は今後も続く現実です。しかし、適応できていない営業が多すぎます。「元に戻る」ことを願う...

「高いですね」への対処法 — 価格反論を営業成功に変える方法

日本の営業担当者は、この一言を聞くと慌てがちです。値引きに走ったり、攻撃的に説得したりするのは逆効果。熟練した営業は、この反論こそ予測可能でシンプルに扱えるものだと理解しています。 要約: 「高い」は問題ではなく、対話の...