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ステージセリングの極意 — 価値と提案を統合し、聴衆の心をつかむ方法

展示会やオンラインセミナーでは、多くの営業が「説明 → 最後に売り込み」という流れを踏みます。しかし聴衆はその切り替えを察知し、防御姿勢に入ります。結果、抵抗感が生まれ、説得力は失われます。 要約: 価値と提案を切り離す...

営業における「人間の本能」への訴求 — 日本企業と外資系企業のための新しい枠組み

従来の営業は「顧客の顕在・潜在ニーズの発掘」に集中してきました。しかし顧客は論理だけで意思決定しているわけではなく、脳・心・本能・ステータスという本能に強く影響されています。スコット・ギャロウェイ教授のフレームワークは、...

日本におけるチームセリング — セールスマスターマインドが顧客成果を高める方法

日本の営業職は完全歩合制ではなく、基本給＋ボーナスが一般的です。外資系企業を含め、安定性はありますが、その一方で営業担当者が自分の顧客を城のように囲い込み、孤立して活動しがちです。マネージャーも自ら数字を持つためコーチン...

営業における潜在価値の発掘 — 日本企業が既存資産を最大化すべき理由

営業では「価値創造」がよく語られますが、実際には目の前にある資産を十分に活用できていない企業が多く見られます。日本で1963年以来営業研修を行ってきたデール・カーネギーは、同じ課題を繰り返し見てきました。それは「既存資産...

世界トップレベルの効率と安全を誇る日本、しかし営業力はまだ遅れている — 経営者が知るべき現実

新幹線の時間厳守やミシュラン三つ星レストランの数など、日本は効率性・安全性・文化水準で世界から称賛されています。しかしその一方で、日本の営業プロフェッショナリズムは欧米基準に比べて大きく遅れています。1963年以来、東京...

顧客の代わりに「NO」と言わない — 日本の営業が値引きせずに価値を守る方法

多くの営業は、顧客が言う前に「反対される」と決めつけてしまいます。価格・条件・契約内容などについて、まだ顧客が口にしていない段階で可能性を閉ざしてしまうのです。日本では顧客は「神様」として扱われるため、営業が自ら立場を弱...

日本での営業成功を左右する「顧客会話の極意」— トランジションゾーンを制する者が長期的信頼を得る

雑談から本題に入る瞬間＝トランジションゾーンが商談全体を左右します。顧客は「価格はいくらか？」を最初に考え、営業は価値を示したい。ここを誤れば、単なる価格競争に陥ります。関係構築と長期的信頼が重視される日本では、この局面...

なぜ西洋の営業革命は日本の営業慣習を変えられなかったのか — デール・カーネギー東京の洞察

SPINセリング、コンサルティブセリング、チャレンジャーセリングなどは欧米の営業研修で主流ですが、日本の営業は昔と大きく変わっていません。理由は、日本特有の合意形成型の意思決定にあります。米国のように1人の決裁者がサイン...

日本の営業における信頼 — なぜ価格よりも長期的な顧客ロイヤルティを生むのか

日本企業・外資系企業を問わず、経営層は「値引きは一度の契約を生むが、信頼は継続的な取引を生む」と理解しています。調査によれば、63％の購買担当者が「完全に信頼できる営業担当者」から購入することを選び、たとえ価格が高くても...

日本の営業研修 — セールスサイクルが成果を変える理由

なぜ、日本で営業チームの成果に差が出るのか？ その答えは「セールスサイクル」を持っているかどうかにあります。買い手に主導権を渡すのではなく、体系的なプロセスで信頼を築くことが、2025年の日本市場で成果を上げる営業の必須...

日本の2025年市場におけるUSP — 差別化が信頼を勝ち取る理由

2025年、日本の経営層はこれまで以上に厳しい目を持っています。競争は激化し、デジタル化で期待値は上昇。リスク回避を重視する日本のバイヤーは、「差別化された安心感」がなければ契約しません。

技術職のセールスパーソンにも求められるプレゼンテーション力

スペックや機能、内部構造に関する詳しい知識を持つ人は確かに魅力的ですが、今やそれだけでは十分とは言えません。技術力の高い専門家ほど、同じ立場以外の担当者とのやり取りを求められることが増えています。ひと昔前であれば、サプラ...

「今の取引先で満足しています」と言われたら

日本では、未知の相手よりも、欠点が多くてもつきあいのある相手とのやりとりが好まれます。間違いや失敗を恐れるため、変化を起こすことはあらゆる場面で困難です。ビジネスにおいてもリスク回避が極限まで高められています。一社員がリ...

顧客を忘れない、顧客に忘れられない

この助言は営業に関して古くから伝わる言い回しですが、忘れられがちです。セールスパーソンは取引を成立させた後も営業活動を継続します。そのうち他のクライアントへの働きかけや、以前に販売したサービスや製品を提供するための細かな...

「予算がないんです」？予算はあります！

「予算がない」という理由は、営業という業務の中で最もよく受ける断り文句の一つであり、誤った情報でもあります。予算は確かに存在していますから、この理由を耳にしても信じてはいけません。この言葉の真の意味は、我々の製品やサービ...

交渉が失敗するとき

アメリカのジョン・F・ケネディ元大統領にこのような名言があります―「恐怖にかられて交渉をしてはいけない。だが交渉するのを恐れてもいけない」。 しかし、私たちは交渉することを恐れてしまうものです。 要求が多すぎないか、少な...

買い手の関心は、それぞれの役割によって強く影響される

会社内では、すべての役割において、それぞれ独自の優先順位や意見、機能があります。社内の誰かに何かを売り込もうとする場合には、必ず話している相手のことをよく理解しておく必要があります。イベントなどネットワーキングに出かける...

弁護士がセールス下手な理由と、上手にならなければならない理由

弁護士は司法試験に受かるための勉強に多くの時間を費やします。司法試験に受かったら、大手の法律事務所の雇われ弁護士となり、晴れて表舞台に出られるようになるまでガレー船の奴隷のように骨の折れるつまらない仕事を何年も行います。...

セールスの山と谷の住人

セールスには、論理も大切ですが、芸術的要素がより大切です。と言われてどうお感じになりますか？確かに、同じ製品を同じ方法で売ったとしても、それぞれのセールス担当、お話しするクライアントによって成果が変わってきます。だからこ...

クライアントに「高い！」と言われたら？

セールスは勝ち負けではありません。近江商人の哲学の「三方良し」という言葉があります。皆様もご存じだと思いますが、これは買い手であるお客様、売り手である自分、世間の三方に利益がある！皆がハッピーになる！という哲学です。これ...